优通VOIP代理商运营指导

　　一、VOIP行业环境情况

　　 1、现有的从事VOIP的公司和个人，如何得以生存及不断壮大？
　　　　 扬长避短；准确定位市场。
　　 2、想要准确的定位市场，就必须先了解VOIP得以存在的市场意义：
　　　　 VOIP（Voice Over IP）即通过INTERNET网络传输语音。
　　 3、什么样的用户需要使用VOIP？
　　　　 有大量长途电话业务需求的单位，或者在异地有很多分支机构，需要和总部之间经常进行通讯联系的集团客户。
　　 4、目前VOIP所处的形式：
　　　　 互连网接入费用的不断下降，通讯技术的迅速发展，为VOIP提供了无限的发展前景，但是VOIP在通讯行业，还
　　 　　是一个配角，但在不久的将来，一定会成为最主要的通讯方式。
　　 5、目前固定电话通讯市场形式分析：
　　 　5.1、VOIP所面对的竞争对手有哪些？
　　　　 　与VOIP竞争的最大对手就是传统的电信业务、数据业务（如DDN，数字电路等）及电信IP电话业务等。
　　　5.2、VOIP的与传统语音通话业务相比所具有的优势。 组建企业内部IP电话系统：点对点“零”话费。利用固定使
　　　　　 用费用的网络进行语音传输，完全节省了异地之间的电话通讯费用。语音落地：低廉的国际、国内长途价格。
　　 6、VOIP的与传统语音通话业务相比所具有的劣势。
　　 　限制性：VOIP最基本的生存需求就是网络，没有网络，任何VOIP业务都无从谈起。
　　　费用：与传统电话业务相比，VOIP的初期有一定的投资，很多客户因为潜在的变化因素，考虑不到长久利益，而不
　　　 能接受。

　　 二、VOIP在不同的商业客户中的应用

　　　在此部分内容中，我将以分类的形式阐述VOIP的应用情况。

　　 1、中小型客户：中小型用户大多是长途费用较高的私人企业或公司，其通讯形式大多是单点对多点，无固定性。其
　　　 资金实力有限，费用承担能力不高，但却是最容易接受VOIP的客户群。应该以灵活变通的策略吸引他们。
　　 2、大型客户：主要包括集团、企业、大型公司、连锁店等。这类的客户资金比较雄厚，但是由于组织机构复杂，审
　　　 核周期过长；并且也会遭到来自传统电信运营商的威胁——电信、网通等都会与特大的企业公司签定优惠协议。
　　 3、家庭用户：现阶段家庭用户固话业务量一般不大，但也不能忽视有海外电话要求的用户，他们往往才会对VOIP网
　　　 络电话表现出足够的兴趣。
　　 4、还有一类特殊的用户群就是网络话吧。话吧的话务量非常大，而且业主对通话的资费很敏感，所以很多情况下很
　　　 容易接受资费低廉的VoIP，特别是一些针对话吧推出的低价的专用语音网关产品（比如优通的VoiceBar2004）。

　　 三、新的思路、设想和建议

　　　　VOIP技术是开放、灵活的，所以相对应的VOIP市场策略也应该是灵活、多变的，从而满足不同用户的需求。

　　　　想要把市场做大，就必须双管齐下——在加大力度发掘客户，巩固原有市场份额的同时，还要大力开发VOIP的
　　 新功能。随着技术的不断发展和成熟，新的卖点已经出现： 拓展话吧经营思路——话吧在市区内已经发展到将近饱
　　 和的态势。但是人们的眼光都局限于现有的存在形式。我的想法是将话吧引入到话务量较大的公司。 个人用户：目
　　 前大多数VOIP厂商所关注的都是商业客户，很多人都忽略了个人用户这块最大的市场。个人用户中，长话业务最多
　　 的莫过于留学生家庭，我推荐的运营思路是由留学中介做代理，利用其丰富的专有客户资源，将单口话机推向千家
　　 万户，借此把国际话务这一块市场轻松抓住。而且个人客户的售前支持、售后服务以及对产品质量的要求要远低于
　　 商业客户。任何有实力的厂商都应该尽快抓住这一利润极其可观的市场，随着VOIP技术的不断成熟，个人用户必将
　　 占据相当比例的市场份额！

　　　　 现阶段国内VOIP市场最大阻力并非是同行业之间的竞争，而是来自于用户的认知程度上，很多具备理想条件的
　　 客户都不了解甚至没听说过VOIP。所以目前VOIP从业者的工作就是要让客户认识VOIP、认同VOIP、接受VOIP。
　　 VOIP还是一个新新事物，新事物如果想要生存壮大、取代老的事物，就必须保证它带给人类社会的利要大于弊！
　　 VOIP在现阶段带给人们的好处就是能降低异地通话费用，而带给人们的负担是设备投资费用、网络安装、使用费用。
　　 这样一利一弊相互抵消，使得VOIP变的相当曲高和寡！在所有的通讯客户中，除了某些具备条件，又很需要VOIP
　　 的用户之外，几乎无人问津。但VOIP的市场领域绝对不仅仅只有这么狭窄，任何有通讯需求的个人或企业，都是
　　 VOIP的准客户，关键就看市场开发人员是否具有灵活的思维，敏锐的洞察力以及清晰的逻辑分析能力。作为一个市
　　 场开发人员，应该站在客户的角度上去思考，如何才能让客户去接受VOIP。客户本身所存在的需求矛盾是什么？我
　　 们能不能洞察出客户的需求矛盾，我们能不能把自己经营的产品和服务作为一剂良药来解决其矛盾，这才是当前
　　 VOIP从业者的首要任务。

　　　　 随着VOIP产业的不断深化，从业厂商的形式已不再单独地局限于设备销售或者虚拟运营，而是一种全面取代传
　　 统通讯行业的综合运营。因为VOIP不是一个独立的产品，接受VOIP的客户，第一解决了上网的问题，其次获得了
　　 免费的内部通话网络，最后还降低了高昂的长途电话费用，一举三得；而从事VOIP的厂商，不但有设备销售收入，
　　 还可以有永久的话费收入，一举两得。如此之双赢，完美至极。所以每一个VOIP从业者都应该坚信VOIP的明天是光
　　 芒万丈的！ 在开展话务运营的同时，也应该将力度放在如何让用户接受设备购买费用上。针对不同特性的客户，需
　　 要变换不同的经营策略来吸引他们，就象快餐店推出不用的组合套餐一样，为客户提供最优的性价比，让他们愿意为
　　 了享受优质的服务，而出钱购买设备或者交纳押金。这应该也算是完美的VOIP运营解决之道了！